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医疗器械出售技巧

发布时间:2022-09-25 08:28:52 来源:米乐体育手机版登陆

  平白无故一线出售是企业中最辛苦的岗位, 现在大多数状况是出售人员每天忙于 开 发 新 客 户 ,维 护 老 客 户 ,上 门 拜 访 ,下 走 市 场 ,一 个 月 下 来 不 仅 常 遭 白 眼 与 闭 门羹,还或许完不成使命,导致身心俱疲。所以许多人不乐意做平白无故出售作业, 或 抱 有 不 正 确 的 态 度 ,致 使 现 在 企 业 苦 于 没 有 优 秀 的 销 售 人 员 可 用 ,销 售 人 员 也 抱 怨 ,非 常 辛 苦 却 赚 的 很 少 。其 实 市 场 一 线 并 非 像 很 多 人 说 的 那 样 ,是 个 人 间 地 狱 ,恰 恰 相 反 ,这 里 正 是 企 业 高 级 管 理 者 的 黄 埔 军 校 ,很 多 知 名 企 业 的 高 级 管 理 者细微是企业主都是由平白无故一线出售人员身世的。由于,平白无故营销是一种实践, 虽 然 其 中 包 含 科 学 的 因 素 ,但 并 非 理 论 科 学 ,所 以 ,营 销 必 须 在 实 践 中 学 习 ,而 非 本 专 科 或 研 究 生 就 能 做 好 营 销 工 作 。营 销 专 业 的 课 堂 在 市 场 中 ,而 非 在 学 校 或 办 公 室 里 ,只 有 在 市 场 中 慢 慢 积 累 经 验 找 到 市 场 感 觉 ,才 能 进 一 步 走 向 更 高 的 职 务 ,单 纯 靠 在 学 校 学 习 到 的 理 论 来 运 作 市 场 ,成 功 的 几 率 几 乎 是 零 。笔 者 一 直 以 为 ,想 要 拥 有 过 硬 的 能 力 ,担 任 企 业 高 级 管 理 者 或 在 职 场 干 一 翻 大 事 ,必 须 先 经 过 这 关 市 场 的 洗 礼 与 锻 炼 ,即 使 没 有 这 个 机 会 也 应 该 创 造 这 个 机 会 。我 经 常 建 议 一些没有平白无故实战经验的企业高档管理者细微老板们反过头来到底层平白无故一线 去 学 习 并 找 到 真 正 的 市 场 感 觉 ,这 种 工 作 经 历 真 的 是 非 常 难 得 与 必 要 。但 遗 憾 的 是许多平白无故出售人员一向停留在这个岗位与阶段,收入和才能也没有显着进步, 更 多 的 是 遇 到 挫 折 后 半 途 而 废 ,这 是 很 可 惜 的 事 。失 败 与 放 弃 的 主 要 原 因 是 没 有 决 心 与 耐 力 ,也 没 有 看 到 这 份 工 作 的 价 值 与 美 好 前 景 。另 外 ,作 为 一 名 销 售 人 员 应该具有必定出售技巧与根本本质, 那么一个优异的出售人员应该具有什么样的 本质呢?笔者认为,有如下 5 条: 1 、执 著 : 99℃ + 1℃ 才 是 开 水 ,但 很 多 人 往 往 是 功 败 垂 成 ,在 努 力 到 80% 、 90% 甚 至 99% 时 放 弃 了 , 其 实 离 成 功 仅 一 步 之 遥 , 这 时 就 是 看 谁 坚 持 到 最 后 , 谁 更固执。 当你要抛弃的时分想一想: 他人这个时分也要抛弃了, 而你再坚持一下, 就 会 超 过 别 人 ,获 得 成 功 。在 体 育 界 这 种 思 维 成 就 了 无 数 世 界 冠 军 ,而 在 市 场 销 售范畴也是如此,固执是一个优异出售人员首要应该具有的本质之一。 2、 自 信 : 信 心 是 每 个 人 都 有 的 , 也 是 每 个 人 都 容 易 失 去 的 , 对 于 一 个 行 走于困难险峻平白无故一线的出售人员来说决计更为重要。 假如对自己或所出售的产 品 没 有 信 心 ,还 能 指 望 客 户 相 信 你 和 你 的 产 品 吗 ? 当 你 要 去 说 服 一 个 客 户 前 ,先 完全压服自己,不然成果只能是失利。 3 、热 情 :一 个 销 售 人 员 如 果 没 有 对 工 作 的 热 情 ,基 本 可 以 断 定 结 果 100% 会 以 失 败 告 终 。因 为 市 场 开 发 不 仅 是 单 纯 的 理 性 说 服 ,更 需 要 一 种 感 染 力 ,优 秀 的 销 售 人 员 会 把 自 己 高 涨 的 情 绪 感 染 给 客 户 ,这 对 达 成 交 易 很 有 帮 助 。反 之 ,没

  有 工 作 热 情 ,只 是 把 这 份 工 作 当 一 份 苦 差 使 来 做 ,板 着 面 孔 或 疲 惫 的 样 子 ,这 些 消沉的心情同样会传染给顾客。 4、 敏 锐 的 嗅 觉 : 和 客 户 沟 通 时 只 从 客 户 表 面 的 反 映 做 判 断 , 往 往 正 确 率 很 低 ,而 成 功 的 可 能 性 自 然 也 低 。必 须 要 听 得 出 客 户 话 外 之 音 ,发 觉 客 户 表 面 背 后真实的目的与主意,往往成功的要害就在力争上游。这就要训练出可以洞悉细节, 逆向考虑的才能。 5、 不 断 学 习 : 现 在 的 社 会 已 经 不 是 单 靠 出 体 力 就 可 以 赚 钱 的 时 代 了 , 一 些出售人员认为进步成绩毛病要靠两条腿, 其实这种主意的成果是这样的出售人 员 也 只 能 靠 双 腿 来 赚 那 并 不 丰 厚 的 辛 苦 钱 ,职 务 也 很 难 有 提 升 的 机 会 。而 一 个 优 秀的出售人员应该不断学习, 除学习职业相关常识外, 还有必要汲取归纳的新常识、 新 信 息 ,做 到 与 时 俱 进 。其 实 很 多 时 候 一 笔 业 务 成 功 的 关 键 不 仅 是 靠 努 力 与 专 业 常识,有时往往是归纳的常识帮了你大忙。 假如你具有这些本质或正在向上面说到的规范而尽力, 而且抱定决计要在 这 个 岗 位 上 做 出 一 翻 成 绩 的 话 , 请 参 考 以 下 10 点 技 巧 。 这 些 思 维 方 式 与 技 巧 可 以协助出售人员进步出售水平。 1、 知 己 知 彼 , 百 战 不 殆 访问客户前先做好充沛预备,首要包含了解对方尽或许具体的一切信息, 而 后 认 真 分 析 ,总 结 精 练 出 想 表 达 的 内 容 、对 方 可 能 提 出 的 问 题 及 自 己 如 何 回 答 等 。同 时 考 虑 好 如 果 对 方 负 责 人 不 在 怎 么 办 ? 电 话 拜 访 转 入 语 音 信 箱 、传 真 怎 么 办?对方搪塞、 回绝怎么办?关于或许发生的状况考虑的越充沛越能掌握异常时 的主动权。成功几率也因而进步。 2、 欲 取 之 , 先 予 之 老 子 在《 道 德 经 》中 说 :“ 既 以 与 人 己 愈 有 ,既 以 予 人 己 愈 多 ” 只 一 门 心 思地想赚客户的钱,成果却是越心急越赚不到。其实,不应该急于向顾客推销, 这 时 要 改 变 思 路 ,从 帮 助 客 户 解 决 其 问 题 的 角 度 切 入 ,结 果 就 会 大 不 相 同 ,在 拜 访客户前先研讨客户的信息,发现该客户存在的问题与想得到或想处理的东西, 也 可 以 在 沟 通 时 仔 细 倾 听 ,从 中 发 现 客 户 关 注 的 ,在 意 的 和 所 困 扰 的 等 ,尽 可 能 的 为 其 解 决 困 难 ,比 如 可 以 为 客 户 提 供 一 些 其 关 心 的 信 息 ,建 议 等 。不 必 也 不 可 能 全 部 解 决 其 问 题 ,但 只 要 能 帮 到 一 点 忙 ,甚 至 帮 不 到 忙 只 做 一 个 真 诚 的 倾 听 者 也 好 ,这 时 的 你 就 已 经 或 多 或 少 为 客 户 创 造 了 价 值 ,客 户 对 你 的 好 感 度 也 会 随 之 进步。然后在谈你的事务就简单的多了。 3、 以 迂 为 直 , 曲 线 前 行

  德 国 战 略 学 家 冯 克 劳 维 茨 将 军 说 :“ 往 往 最 迂 回 ,最 曲 折 的 路 是 达 到 目 标 的 捷 径 ” 市 场 营 销 也 是 如 此 ,最 直 接 的 办 法 ,往 往 是 最 愚 蠢 ,最 没 有 效 果 的 。直 接 的 客 户 推 销 ,成 功 率 很 低 ,如 果 多 绕 几 个 弯 子 成 功 的 几 率 就 会 显 著 提 高 ,比 如 在和客户异常时不要急于说自己想说的话, 由于客户想听的和你想说的永久纷歧 样 ,而 这 个 时 候 让 顾 客 产 生 兴 趣 是 最 明 智 的 作 法 ,可 以 说 一 些 客 户 感 兴 趣 的 话 题 或与事务相关并可认为客户带来长处的鲜艳, 然后待消除了生疏感后在把鲜艳引 向 你 的 目 的 ,而 恰 当 的 提 问 也 会 激 发 客 户 的 兴 趣 ,同 时 可 以 了 解 到 更 多 的 客 户 信 息 ,一 些 重 点 的 大 客 户 更 是 要 策 略 性 的 迂 回 前 进 ,前 几 次 接 触 甚 至 可 以 先 不 谈 你 的事务, 只为与其树立联络并尽或许为客户处理问题。 鲜艳人类有一个共性特色: 当 一 个 陌 生 人 带 有 利 益 目 的 与 另 一 个 人 接 触 时 ,另 一 个 人 会 本 能 地 排 斥 ,若 这 个 人 不 抱 有 个 人 目 的 与 其 交 往 ,甚 至 帮 助 对 方 ,这 时 对 方 会 很 乐 意 接 受 。当 成 为 朋 友后在谈事务就简单多了,对方细微会像协助朋友那样顶力相助。 4、 质 量 第 一 , 数 量 第 二 销 售 技 巧 中 最 关 键 的 一 项 要 素 就 是 数 量 ,成 功 是 一 种 几 率 ,数 量 越 多 成 功 的 几 率 也 将 随 之 提 高 。市 场 中 有 这 样 一 句 话 :“ 销 售 永 远 是 一 个 数 字 的 游 戏 ” 这 句 话 没 错 ,但 还 可 以 加 上 这 样 一 句 :“ 追 求 质 量 会 让 这 个 游 戏 更 精 彩 ” 开 展 业 务 时 在 扩 大 数 量 的 同 时 尽 可 能 提 高 质 量 ,要 对 质 量 进 行 控 制 ,这 里 指 的 质 量 包 括 更 有 价 值 的 客 户 、重 视 程 度 与 谈 判 技 巧 等 。因 为 单 纯 只 求 数 量 极 可 能 把 大 量 精 力 消 耗 在 低 质 量 却 很 难 产 生 效 益 的 客 户 身 上 。 80/20 定 律 在 这 里 同 样 适 用 。只 有 在 保 证质量的一起不断进步数量,才是进步成绩的底子。 5、 不 要 轻 视 每 一 个 与 业 务 相 关 的 人 鲜艳一般忽视一些看似非客户的人, 而有时这些人很或许是大客户或影响 购 买 决 策 的 人 。比 如 ,一 家 汽 车 销 售 公 司 来 了 一 对 夫 妻 选 购 汽 车 ,与 销 售 人 员 沟 通的首要是其间的男人,但出售人员敏锐地发现购买决议方案权在另一位女士手里, 这时一位女人出售人员过来与这位女士闲谈, 本来这位女士的老公立刻要出国工 作 2 年 ,为 了 妻 子 上 下 班 方 便 安 全 ,打 算 为 妻 子 买 一 部 汽 车 ,但 这 位 女 士 有 很 多 顾 虑 与 疑 惑 ,于 是 ,销 售 人 员 主 攻 这 位 女 士 ,打 消 了 其 各 种 顾 虑 并 提 供 了 一 些 建 议 ,最 终 顺 利 地 达 成 了 交 易 。这 个 案 例 中 男 士 为 购 买 者 ,女 士 为 购 买 决 策 者 与 使 用 者 。如 果 单 从 表 面 来 看 ,把 重 点 放 在 这 位 男 士 身 上 ,很 可 能 失 去 这 笔 交 易 。不 要 轻 视 每 一 个 与 交 易 相 关 ,甚 至 看 似 无 关 的 人 并 且 善 于 准 确 发 现 谁 是 购 买 者 ,谁 是购买影响者,谁是运用者。 6、 成 为 你 所 销 售 产 品 的 专 家 鲜艳都很简单接受某一方面专家的主张, 对专家的话也更简单信任。 所以, 做一个你所出售的产品的专家对促进事务十分有协助, 特别越是出售信息不对称

  的 商 品 专 家 形 象 的 作 用 越 大 ,而 销 售 我 们 都 熟 悉 和 了 解 的 商 品 ,专 家 的 作 用 相 对 就 小 很 多 ,比 如 食 品 、服 装 等 。而 如 果 是 大 家 不 熟 悉 或 专 业 性 强 的 商 品 ,即 信 息 不对称的产品, 如药品、 高科技仪器等, 成为专家参谋对促进出售就十分有协助。 即便是一般产品的出售人员能对自己所出售的产品一目了然, 也会添加客户的信 任度,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会定心购买呢。 7、 巧 妙 处 理 价 值 与 价 格 的 关 系 销 售 人 员 经 常 面 对 客 户 的 杀 价 ,讨 价 还 价 本 是 很 正 常 的 事 ,但 什 么 应 对 的 情绪就决议了主动权在谁手上与买卖成果。 一般是出售人员为了达到买卖而不断 满 足 客 户 提 出 的 杀 价 要 求 ,直 至 降 到 自 己 能 承 受 的 底 线 。即 使 到 了 底 线 也 并 非 一 定 可 以 达 成 交 易 ,因 为 在 你 降 价 妥 协 的 同 时 也 在 动 摇 客 户 对 你 产 品 的 信 心 ,降 的 越 多 ,客 户 心 里 越 没 底 ,你 的 产 品 在 其 心 中 的 价 值 感 也 在 不 断 降 低 ,随 着 价 值 感 的下降,其乐意付出的价格也会不断下降。 正 确 的 做 法 是 ,尽 量 不 降 低 价 格 ,而 是 为 商 品 增 加 价 值 ,让 客 户 觉 得 付 这 些钱购买你的产品是物超所值的,比方着重产品的长处和可认为客户带来的利 益、附赠一些其他产品或增值服务等,这样即不丢失赢利又确保了产品的价值。 但 对 于 有 明 显 降 价 空 间 的 商 品 而 言 ,一 点 价 格 也 不 让 会 使 客 户 很 不 甘 心 ,这 时 可 以 稍 微 降 低 一 点 价 格 ,让 客 户 获 得 心 理 平 衡 。但 降 价 要 让 客 户 感 觉 费 了 很 大 的 力 气 ,而 降 价 幅 度 也 要 很 小 ,因 为 ,人 性 的 特 点 是 往 往 越 不 容 易 得 到 的 东 西 越 觉 得 宝贵,得到后才会爱惜,反之亦然。 8、 重 视 决 策 者 身 边 的 人 助 理 、秘 书 等 一 些 决 策 者 身 边 亲 近 的 人 虽 然 没 有 决 策 权 ,但 却 有 很 强 的 决 策影响力,细微事务胜败的要害都是由这些人决议的,这些人是决议方案者的心腹, 决 策 者 会 参 考 这 些 人 的 意 见 ,得 罪 、轻 视 或 因 为 觉 得 已 经 与 决 策 者 经 建 立 了 联 系 而忽视这些人,那么成果或许是这些人成为你事务失利的首要原因。 9、 沟 通 专 一 、 专 注 逢年过节或逢严重活动时出售人员会发一些约请或问好的电子邮件给客 户 ,因 为 客 户 众 多 ,为 了 节 约 时 间 通 常 是 采 取 邮 件 群 发 ,但 这 样 的 邮 件 效 果 却 是 很差的, 由于干流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而抛弃。 不区别年纪、 性别、身份等个体差异要素选用邮件群发也显得对客户不行注重。 节日时给客户发送短消息也是如此, 大多是找一条祝愿给一切客 户 ,客 户 收 到 这 样 的 短 信 心 里 也 清 楚 ,也 不 会 重 视 。现 在 很 多 新 型 手 机 也 有 了 群 发 短 信 防 火 墙 功 能 ,会 把 群 发 短 信 自 动 当 作 垃 圾 短 信 而 拒 收 。正 确 的 做 法 是 针 对 不同客户“量身定做”邮件或短信, 假如是相对生疏的客户或初度联络的客户不

  仅 要 如 此 ,设 置 一 个 吸 引 人 的 主 题 也 是 很 有 作 用 的 。这 些 做 法 看 似 多 花 了 一 些 时 间,却可以带来意想不到的收成。 10 、 最 佳 客 户 拜 访 方 式 通 常 认 为 ,人 怕 见 面 ,树 怕 扒 皮 ,见 了 面 比 打 拜 访 电 话 成 功 率 要 高 ,但 实 际 情 况 却 是 陌 生 拜 访 很 难 找 到 对 方 负 责 人 ,一 天 下 来 疲 惫 不 堪 ,也 只 能 平 均 拜 访 6 个 客 户( 根 据 行 业 不 同 数 量 也 有 所 差 异 ), 而 成 功 率 还 低 于 电 话 拜 访 。电 话 拜 访 一 天 至 少 可 以 打 50 个 电 话 , 方 式 灵 活 , 更 容 易 找 到 负 责 人 。 而 陌 生 拜 访 失 败 时 的 挫 折 感 远 高 于 电 话 拜 访 失 败 时 所 受 的 挫 折 感 ,因 为 代 价 与 心 理 状 态 不 同 。陌 生 拜 访 失 败 时 斗 志 与 自 信 心 会 受 到 严 重 的 打 击 ,所 以 ,先 通 过 电 话 、邮 件 等 方 式 与对方树立了联络,至少摸清了状况后在登门访问是比较恰当的。 营 销 界 有 这 样 一 句 话 :“ 爱 一 个 人 就 让 他 做 销 售 ,因 为 这 里 充 满 财 富 与 梦 想 ,恨 一 个 人 也 让 他 去 做 销 售 ,因 为 这 里 充 满 艰 辛 与 困 苦 ” 我 希 望 正 在 做 销 售 与 有志于此的朋友看过这篇文章后可以在平白无故中比较轻松的具有愿望与取得财富

  一、现在医疗器械的收购程序: 在 销 售 医 疗 器 械 之 前 ,先 了 解 客 户 的 组 织 结 构 和 工 作 程 序 ,可 以 帮 助 我 们 理 顺作业次序和作业重点。 1, 组 织 结 构 医院里请求收购的部分是运用科室或许运用的人; 请求方法有口头要求或书 面呈述,填写收购请求。 决议方案部分是院长(分担院长)或许是院长会。 履行部分是器械科,少量是科室自己收购,到医疗器械科报帐。 2, 采 购 程 序 2.1 低 值 易 耗 医 疗 器 械 采 购 耗材收购,对正在运用的耗材,运用人做方案,报给器械科(处或设备科/ 处,以下简称器械科)收购。

  如 果 其 它 品 牌 的 耗 材 进 入 ,需 要 使 用 人 建 议 ,使 用 人 所 在 科 室 领 导 同 意 ,报 给器械科或许呈签到院长那里,由院长同意后,小批量收购试用。 2.2 常 规 使 用 的 小 设 备 采 购 ( 万 元 以 下 的 设 备 ) 由科室做耗费方案,报设备科收购。 2.3 大 设 备 的 采 购( 每 个 医 院 ,对 大 设 备 的 限 定 不 一 样 ,我 们 的 仪 器 属 于 大 设备规模。) 根本程序是: 科室主任依据临床确诊医治和科室运营的需求, 对新项目进行证明和制定计 划 ,判 断 临 床 价 值 和 经 济 价 值 ;决 定 因 素 是 经 济 和 临 床 价 值 以 及 科 室 能 否 开 展 这 个 项 目 。销 售 人 员 必 须 把 相 关 的 内 容 传 导 给 主 任 ,并 帮 助 主 任 制 定 一 个 合 理 的 方 案 。如 果 科 主 任 认 为 上 这 个 项 目 可 以 获 得 临 床 和 经 济 价 值 ,并 认 可 你 的 公 司 价 值 观 和 服 务 ,以 及 对 你 个 人 的 信 任 和 认 可 ,就 会 按 照 程 序 填 写 申 请 购 买 表 ,递 到 器 械科(特殊状况是递给院长);或许先与院长异常今后,取得答应才书写请求。 医 院 根 据 当 年 采 购 计 划 ,按 照 常 规 处 理 ;或 者 根 据 你 的 工 作 力 度 ,进 行 相 应 处理。由院长同意或院长会或收购办同意后,交器械科收购。 器械科长会依据产品状况挑选一家或多家供货商进行屡次商洽。 如作业做的 好,很快就会和院长或医院商洽委员会进行商洽,确认合同细节。 还 有 一 个 情 况 ,当 医 院 采 用 其 它 途 径 的 资 金 来 购 买 ,会 把 项 目 提 供 给 出 资 金 的 单 位 或 组 织 ,由 他 们 和 供 应 商 谈 判 。比 如 政 府 拨 款 ,外 国 政 府 或 社 会 捐 赠 ,企 业 医 院 由 上 级 部 门 拨 款 ,还 有 许 多 外 国 政 府 贷 款 。不 同 的 资 金 来 源 决 定 你 的 成 单 时刻和方法以及回款。 二、出售的根本模式: 1. 框 图 2. 步 骤 一 : 主 任 拜 访 2. 1 首 先 针 对 临 床 科 室 主 任 进 行 拜 访 。 在 拜 访 中 可 以 预 先 搜 集 资 料 拜 访 ; 也可以对主任直接访问,取得第一手资料。 2. 2 拜 访 主 任 将 占 用 我 们 大 部 分 的 工 作 时 间 , 是 个 连 续 的 多 次 拜 访 。 在 拜 访中要有方案,有针对性的进行,并要操控好节奏。每次访问回来要做好记载, 每次访问前要依据上一次访问记载做好本次访问的方案和预备。

  2. 3 第 一 阶 段 拜 访 主 任 的 目 的 : 1) 给 他 介 绍 产 品 、 服 务 、 公 司 和 销 售 员 个 人 ;2 )了 解 医 院 的 相 关 程 序 和 规 则 以 及 主 任 个 人 的 资 料 ; 3 )影 响 后 续 工 作 的 因 素 。 第 二 阶 段 拜 访 主 任 的 目 的 : 1) 提 单 拜 访 ; 2) 具 体 的 细 节 策 划 和 协 商 ; 3) 帮 助 主 任 书 写 购 买 申 请 报 告 ; 4) 听 取 其 对 后 面 工 作 的 建 议 和 相 关 领 导 的 习 惯 做 法 。第 三 阶 段 拜 访 ;当 申 请 报 告 递 交 到 院 长 或 器 械 科 以 后 ,主 任 的 第 一 阶 段 工 作 虽 然 结 束 ,但 是 不 可 以 大 意 。这 个 时 候 应 该 确 保 主 任 和 你 是 一 条 战 线 的 ,共 同 抗 击 竞 争 者 和 医 院 决 策 层 ,所 以 必 要 的 尊 重 和 沟 通 是 经 常 进 行 的 。如 果 招 标 ,主 任 将承当评标中的介绍和决议方案, 因而主任的作业是一直要做下去的。 即便合同成交, 售 后 也 还 要 拜 访 主 任 ,让 他 成 为 一 个 宣 传 的 窗 口 。科 主 任 是 领 进 门 的 人 ,在 销 售 中 占 30-50% 的 作 用 。 3. 步 骤 二 : 院 长 拜 访 3. 1 院 长 或 者 分 管 院 长 , 对 购 买 医 疗 器 械 有 最 终 决 策 权 。 因 此 , 主 任 的 报 告 到 院 长 这 里 ,就 需 要 开 始 院 长 的 拜 访 了 。其 实 之 前 也 可 以 和 院 长 接 触 一 次 ,事 先 打 个 招 呼 ,可 以 为 后 面 的 拜 访 铺 垫 。这 里 有 个 陷 阱 ,稍 不 注 意 就 会 发 生 不 可 挽 回 的 失 败 。有 的 医 院 是 有 分 管 院 长 的 ,但 是 分 管 院 长 能 不 能 独 立 决 策 是 我 们 在 拜 访院长前有必要要从主任那里或设备科那里取得的。假如分担院长管不了而访问, 那么院长有或许由于个人的要素而否决你的项目。 假如院长不论而或略了分担院 长 ,你 也 会 失 败 。在 获 悉 正 确 的 信 息 后 ,和 院 长 谈 话 的 角 度 是 从 这 个 项 目 可 以 获 得 多 少 效 益 ,什 么 时 间 可 以 回 收 成 本 ,获 利 多 少 ? 这 些 的 内 容 说 完 以 后 ,需 要 探 询 一 些 个 人 需 求 并 给 予 明 确 的 可 执 行 方 案 。院 长 一 般 很 忙 ,话 要 精 练 ,事 情 要 做 好 。 院 长 在 销 售 中 占 40-50% 的 作 用 做好这些作业,院长就会指示器械科去和你触摸了。 4. 步 骤 三 : 器 械 科 长 拜 访 在 整 个 环 节 中 ,器 械 科 长 的 力 量 显 得 弱 小 些 。但 是 器 械 科 长 不 能 成 事 却 可 以 坏 事 , 甚 至 100% 的 坏 事 或 者 杀 价 格 或 者 要 服 务 等 刁 难 。 所 以 这 个 环 节 很 重 要 。 器械科长首要要审阅仪器的资质, 一切的文件资料要按 《医疗器械监督管理条例》 规 定 的 递 交 。器 械 科 长 负 责 商 务 谈 判 ,他 可 能 不 懂 机 器 ,但 是 懂 商 务 要 求 服 务 条 款 等 ,销 售 员 完 全 按 照 公 司 统 一 的 服 务 承 诺 进 行 表 述 ,特 殊 要 求 由 公 司 领 导 层 决 定 。器 械 科 长 负 责 谈 价 格 ,但 是 他 所 谈 的 又 不 是 最 终 价 格 ;许 多 院 长 会 在 最 后 插 入价格商洽, 需求给院长体面的。 出售员一要做好价格梯度的方案, 又要表演好, 要 多 做 请 示 状 。合 同 等 细 节 要 器 械 科 长 去 核 对 落 实 的 。所 以 需 要 提 前 做 好 科 长 的 作业。装机检验和回款也是由器械科长担任。 在 整 个 拜 访 过 程 中 ,对 科 长 要 同 样 的 尊 敬 ,千 万 不 要 拿 主 任 或 者 院 长 去 压 科 长 。科 长 与 院 长 的 关 系 非 同 一 般 ,科 长 那 里 有 院 长 的 信 息 ;科 长 知 道 每 个 单 子 怎

  么 做 成 ,如 果 他 帮 你 你 就 会 成 功 。科 长 在 整 个 销 售 中 占 20% 的 作 用 。特 殊 情 况 下 占 50% 。 三、出售作业中的宪法: 1. 销 售 是 你 和 客 户 利 益 的 合 理 分 配 , 争 取 利 益 最 大 化 。 2. 销 售 过 程 中 始 终 尊 重 客 户 和 客 户 利 益 3. 销 售 过 程 需 要 实 事 求 是 4. 销 售 是 一 个 团 队 协 作 下 的 个 人 负 责 5. 销 售 过 程 中 统 一 表 达 公 司 的 价 值 、 服 务 和 承 诺 6. 医 疗 器 械 销 售 是 个 人 为 主 的 长 程 拜 访 , 需 要 “ 慎 独 ” 和 专 注 , 赢 得 客 户 尊重。 7. 公 司 的 相 关 约 定 。 四、有必要具有的技术和本质 1. 专 业 的 销 售 员 不 一 定 是 最 好 的 , 但 是 最 好 的 销 售 员 一 定 专 业 。 2. 老 实 实 做 人 ,踏 踏 实 实 做 事 情 。我 们 所 接 触 的 客 户 除 了 在 产 品 知 识 上 比 我 们 欠 缺 ,其 它 方 面 可 能 都 比 我 们 高 。不 论 主 任 、院 长 还 是 设 备 科 长 ,他 们 接 触 过 大 量 的 业 务 人 员 ,见 多 识 广 ,小 动 作 容 易 被 发 现 而 失 去 他 们 的 尊 重 和 信 任 。我 个 人意见是返朴归线. 坚 持 和 认 真 ,当 你 的 行 为 表 现 了 你 对 自 己 产 品 的 信 任 和 认 真 ,对 方 也 才 会 认 真 起 来 。你 自 信 能 给 对 方 带 来 利 益 ,对 方 也 会 受 到 你 的 感 染 。只 有 坚 持 才 能 成 功。 4. 销 售 的 专 业 行 为 : 包 括 礼 仪 、 做 事 情 的 条 理 性 、 说 话 的 严 谨 和 机 敏 等 。 最好 5. 希 望 大 家 都 能 把 自 己 的 医 疗 器 械 市 场 开 展 好 .


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